{"id":11670,"date":"2023-08-31T12:01:00","date_gmt":"2023-08-31T12:01:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.atamya.com\/?p=11670"},"modified":"2025-11-14T16:33:50","modified_gmt":"2025-11-14T15:33:50","slug":"cpq-und-pim","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.atamya.com\/de\/blog\/cpq-und-pim\/","title":{"rendered":"Die Zukunft der Vertriebs­prozesse: CPQ und PIM im Fokus"},"content":{"rendered":"\n
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Experteninterview mit Markus Pichler und Achim Beckmann<\/h2>\n

Die Digitalisierung hat die Art und Weise ver\u00e4ndert, wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten und verkaufen. Kunden erwarten heute personalisierte und schnelle L\u00f6sungen, die ihren Bed\u00fcrfnissen und Pr\u00e4ferenzen entsprechen. Um mit dieser Entwicklung Schritt zu halten, m\u00fcssen Unternehmen ihre Vertriebsprozesse optimieren und ihre Produktinformationen effizient verwalten. Dabei spielen zwei Softwarel\u00f6sungen eine wichtige Rolle: CPQ und PIM. CPQ<\/a> steht f\u00fcr Configure Price Quote und erm\u00f6glicht es, variantenreiche und kundenindividuelle Angebote automatisiert zu erstellen. PIM<\/a> bedeutet Product Information Management<\/a> und bezeichnet das zentralisierte Management und die automatisierte Verteilung von Produktdaten und -Content f\u00fcr verschiedene Kan\u00e4le und M\u00e4rkte.<\/p>\n

In diesem Interview sprechen wir mit zwei Experten aus diesen Bereichen: Markus Pichler, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer von ATAMYA, und Achim Beckmann, Managing Director bei In Mind Cloud, einem renommierten Softwareanbieter f\u00fcr eine digitale Vertriebsplattform und CPQ, spezialisiert auf die komplexen Anforderungen im Vertrieb. Die beiden erz\u00e4hlen uns, welchen Herausforderungen Unternehmen im digitalen Vertrieb begegnen und wie die Kombination aus PIM und CPQ ihnen helfen kann, diese zu meistern.<\/p>\n

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Beginnen wir mit den Grundlagen: Was ist CPQ?<\/span><\/h3>\n

Achim Beckmann:<\/em>
\nCPQ ist die Abk\u00fcrzung f\u00fcr Configure, Price Quote. Das sind die drei Schritte, die ein Vertriebsmitarbeiter machen muss, um ein individuelles Produkt an einen Kunden zu verkaufen. Erst muss das Produkt konfiguriert, also an die Kundenw\u00fcnsche angepasst werden. Dann muss der Preis berechnet werden, der von verschiedenen Faktoren abh\u00e4ngt. Und schlie\u00dflich muss ein Angebot erstellt und freigegeben werden, das professionell und fehlerfrei ist. Mit CPQ l\u00e4sst sich dieser Prozess automatisieren. CPQ ist also mehr als ein Produktkonfigurator<\/a>. Es ist ein End-to-End-Prozess, der den Vertrieb effizienter und flexibler macht. Mit CPQ kann man kundenspezifische Produkte schneller und einfacher anbieten und fertigen.<\/p>\n

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F\u00fcr welche Branchen ist CPQ besonders interessant?<\/span><\/h3>\n

Achim Beckmann: <\/em>
\nDie In Mind Cloud fokussiert sich auf die Fertigungsindustrie, die individuelle Produkte mit hohem Standardisierungsgrad anbietet. Denn hier ist der Bedarf an individuellen Produkten am gr\u00f6\u00dften. Die Kunden ben\u00f6tigen meist eine ma\u00dfgeschneiderte Maschinenkonfiguration \u2013 Losgr\u00f6\u00dfe 1. Die Hersteller m\u00fcssen diese \u201eUnikate\u201c aus Standardkomponenten zusammensetzen. CPQ unterst\u00fctzt dabei zwei wichtige Prozesse in der Fertigungsindustrie:<\/p>\n

CTO \u2013 Configure to Order: Hier geht es um vordefinierte Datenmodelle. Um dies zu veranschaulichen, denken wir an einen Pkw-Konfigurator. Obwohl Autos komplexe Produkte sind, kann sie heute jeder konfigurieren und bestellen, ohne vorher eine Probefahrt gemacht zu haben. Dabei werden Regeln definiert, zum Beispiel ein M-Paket, das keine Komfortsitze erlaubt, sondern nur Sportsitze. Und dann wird der Preis berechnet.<\/p>\n

ETO \u2013 Engineer to Order: Hier geht es um individuelle Produktanfragen. Angenommen, ein Medizintechnikhersteller ben\u00f6tigt f\u00fcr sein Produkt ein Kunststoffgeh\u00e4use. Er fragt bei einem Kunststoffspritzer an. Dieser erh\u00e4lt eine CAD-Zeichnung und technische Details wie Material, Haltbarkeit etc. Daraufhin erstellt er eine Kostenkalkulation, meist auf Basis von Kostens\u00e4tzen. H\u00e4ufig wird hier ein Pricing auf Basis Cost+ verwendet.<\/p>\n

Um trotz Standardisierung individuell bleiben zu k\u00f6nnen, m\u00fcssen CTO und ETO kombiniert werden.<\/p>\n

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Wohin bewegt sich der Markt und welche Trends zeichnen sich ab?<\/h3>\n

Achim Beckmann: <\/em>
\nDer Markt entwickelt sich in verschiedene Richtungen. Wir k\u00f6nnen jedoch vier Trends aus unserer Erfahrung benennen: Spezialisierung, Konsolidierung, Cloud und Integration von CPQ mit CRM, E-Commerce und ERP-Systemen.<\/p>\n

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K\u00f6nnen Sie mehr zu den Trends am Markt erz\u00e4hlen?<\/h3>\n

Achim Beckmann:<\/em>
\nEs gibt drei gro\u00dfe Trends, die wir beobachten. Der erste ist die Spezialisierung. Einige CPQ-Anbieter fokussieren sich auf bestimmte Aspekte des CPQ-Prozesses, wie zum Beispiel den Product Life Cycle. Wir bei In Mind Cloud glauben jedoch, dass ein durchg\u00e4ngiger End-to-End-Prozess entscheidend ist, vor allem f\u00fcr die Fertigungsindustrie im Mittelstand.<\/p>\n

Der zweite Trend ist die Konsolidierung. Wir sehen, dass bekannte CPQ-Anbieter von gr\u00f6\u00dferen Firmen \u00fcbernommen werden. Das zeigt, dass die Nachfrage nach CPQ-L\u00f6sungen steigt und dass die Anbieter sich darauf einstellen m\u00fcssen, mehr Prozesstiefe zu liefern.<\/p>\n

Cloud ist der dritte Trend am Markt. Aus unseren Erfahrungen werden auch im CPQ Bereich zunehmend Cloudl\u00f6sungen nachgefragt. Wir von In Mind Cloud sind vor mehr als 10 Jahren direkt in der Cloud gestartet und haben viel Erfahrung und Wissensvorsprung. In den letzten Monaten haben wir unsere Plattform auf eine Hyperscale-Architektur umgebaut, um unseren Kunden mehr Flexibilit\u00e4t und Performance bieten zu k\u00f6nnen. Zus\u00e4tzlich haben wir unsere Plattform um ein CRM und viele Commerce Funktionen erweitert. Wir haben festgestellt, dass nicht nur die Vertriebsmitarbeiter unserer Kunden konfigurieren m\u00fcssen, sondern dass auch hier im Kontext der Customer Experience m\u00f6glichst viele Kan\u00e4le zum Endkunden aufgebaut werden m\u00fcssen. Daher k\u00f6nnen wir nun mit unserem Standardprodukt einfache wie komplexe Konfigurationen, Anfragen konfigurierter Produkte f\u00fcr Interessenten, Kunden und Partner sowie Ersatzteilbestellungen zentral \u00fcber unsere Plattform abwickeln.<\/p>\n

Der vierte Trend ist die Integration von CPQ mit anderen Systemen wie CRM, E-Commerce und ERP. Wir haben unsere Plattform um CRM- und Commerce-Funktionen erweitert, die sich nahtlos in bestehende Systeme wie SAP, Salesforce und Microsoft integrieren. Wir nennen das Digital Sales Plattform: eine zentrale Plattform f\u00fcr E-Commerce, CPQ und CRM mit SAP- und ERP-Integration.<\/p>\n

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Welche Herausforderungen haben Unternehmen, die CPQ l\u00f6sen kann?<\/span><\/h3>\n

Achim Beckmann:<\/em>
\nIn der Fertigungsindustrie sehen wir h\u00e4ufig folgende Herausforderungen: Erstens erfordert der Vertrieb komplexer Produkte tiefes Expertenwissen. Zweitens gestaltet sich der Angebotsprozess oft zeitaufwendig und teuer \u2013 vor allem Fehlerkosten sind dabei ein Thema. Drittens kann die Zusammenarbeit zwischen Interessenten, Vertrieb und Konstruktion holprig sein. Viertens spielt das Guided Selling eine gro\u00dfe Rolle \u2013 die optimale Auswahl und Auslegung von Maschinen und Anlagen ist entscheidend. F\u00fcnftens ist die Erstellung konsistenter, hochwertiger Dokumente eine Herausforderung. Und schlie\u00dflich, sechstens, auch im Aftersales-Bereich sto\u00dfen Unternehmen auf kostenintensive Prozesse, beispielsweise bei der Identifikation von Ersatzteile<\/p>\n

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Wie kann CPQ helfen, diese zu meistern?<\/h3>\n

Achim Beckmann:<\/em>
\nIn vielen Unternehmen wird heute noch Excel im Vertriebsprozess eingesetzt. Obwohl bereits CRM-Systeme eingef\u00fchrt wurden, ist der Angebotsprozess f\u00fcr komplexe Maschinen wenig bis gar nicht digitalisiert. Hier sind Spezialisten mit tiefem Know-how gefragt. Diese m\u00fcssen aber erst einmal gefunden werden. Mit einer CPQ-L\u00f6sung k\u00f6nnen auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeitende schnell korrekte und qualitativ hochwertige Angebote erstellen.<\/p>\n

Zudem haben viele Fertigungsunternehmen hohe Fehlerkosten. Das hei\u00dft, es werden inkonsistente Konfigurationen angeboten, weil kein zentrales Beziehungswissen vorhanden ist. Mit einem CPQ kann nur angeboten werden, was dem Regelwerk entspricht und somit auch produziert werden kann. Und es kann kein Angebot an den Kunden gehen, das nicht vorher einen Approval-Workflow durchlaufen hat.<\/p>\n

Nach unserer Erfahrung gibt es auch immer noch Schwierigkeiten bei dem \u201eGo to Market\u201c von neuen Produkten. Diese sind im Vertrieb nicht bekannt und werden daher nur sehr z\u00f6gerlich angeboten. Hier kann ein CPQ auch durch Guided Selling und auf Basis von Regelwerken unterst\u00fctzen.<\/p>\n

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Was sind die Voraussetzungen, um CPQ effizient zu nutzen?<\/span><\/h3>\n

Achim Beckmann: <\/em>
\nIn unseren End-to-End-Prozessen sto\u00dfen wir an verschiedenen Punkten auf Produktdaten. Damit der Prozess reibungslos funktioniert, m\u00fcssen auch die Produktdaten konsistent, fehlerfrei und top gepflegt sein. Lassen Sie mich das an zwei Beispielen erl\u00e4utern:<\/p>\n

Zum einen haben wir ein B2B-Self-Service-Portal mit Ersatzteilidentifikation. Hier k\u00f6nnen Maschinenbaukunden mithilfe von 2D- und 3D-Modellen Ersatzteile einfacher identifizieren. Diese Kundengruppe ben\u00f6tigt genaue Informationen, um Stillst\u00e4nde zu vermeiden. Hier greifen wir auf strukturierte Daten aus einem PIM-System zur\u00fcck.<\/p>\n

Mithilfe unseres Guided Selling Ansatzes f\u00fchrt unsere L\u00f6sung den Vertriebsmitarbeiter durch eine Vielzahl von Varianten, um ihn bei der Vorkonfiguration und Auswahl der optimalen Angebotskomponenten zu unterst\u00fctzen. Hierbei kommen Texte, Bilder und andere Produktdaten aus dem PIM zum Einsatz.<\/p>\n

Ein weiteres zentrales Element ist die Angebotsgenerierung. Unsere CPQ-L\u00f6sung erstellt Angebote, konfiguriert Produkte, kalkuliert Preise und generiert Angebotsdokumente. Diese Dokumente m\u00fcssen informativ und ansprechend sein. Hier setzen wir neben Vertriebs- und Konfigurationsdaten auch auf Produktdaten wie Bilder und Marketingtexte, die im PIM-System gepflegt werden. PIM-Systeme eignen sich auch f\u00fcr Printexporte, und wir arbeiten daran, diese Funktion zu implementieren.<\/p>\n

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Markus Pichler, Sie sind Managing Director bei ATAMYA. Ihr Unternehmen verf\u00fcgt bereits \u00fcber viel Erfahrung im Bereich PIM in Verbindung mit Cloud-L\u00f6sungen. Sie k\u00f6nnen folgendes sicher am Besten erkl\u00e4ren:<\/strong><\/p>\n

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Warum ist es sinnvoll PIM und CPQ zu kombinieren?<\/span><\/h3>\n

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Markus Pichler: <\/em>
\nDie Kombination von PIM (Product Information Management) und CPQ ergibt f\u00fcr Unternehmen aus mehreren Gr\u00fcnden Sinn. Nat\u00fcrlich spielen die Produktdaten<\/a> eine zentrale Rolle. W\u00e4hrend eine CPQ-Software prim\u00e4r auf die Optimierung von Angeboten und die Angebotserstellung abzielt, konzentriert sich PIM auf die Konsolidierung und das Management von Produktdaten. Diese Kombination bietet Unternehmen immense Vorteile.<\/p>\n

Erstens erm\u00f6glicht die Kombination von PIM und CPQ eine nahtlose Verbindung zwischen Produktinformationen und Konfigurationsm\u00f6glichkeiten. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeitende bei der Angebotserstellung auf aktuelle und pr\u00e4zise Produktdaten zugreifen k\u00f6nnen. Zweitens f\u00fchrt die Kombination von PIM und CPQ zu einer konsistenten Darstellung der Produkte in Angeboten, was Professionalit\u00e4t und Vertrauen beim Kunden aufbaut. Drittens erleichtert diese Kombination die Verwaltung und Aktualisierung der Produktdaten, da \u00c4nderungen an einer Stelle wirksam werden und in alle relevanten Prozesse einflie\u00dfen. Nicht zuletzt tr\u00e4gt sie dazu bei, Fehler und Zeitverluste zu reduzieren, weil der gesamte Prozess von der Konfiguration bis zur Angebotserstellung effizienter gestaltet wird. Insgesamt gibt die Kombination von PIM und CPQ Unternehmen die M\u00f6glichkeit, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und ihren Kunden ein besseres Einkaufserlebnis zu bieten.<\/p>\n

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Wie arbeiten beide Systeme zusammen?<\/h3>\n

Markus Pichler: <\/em>
\nCPQ und PIM funktionieren Hand in Hand, um den Vertriebsprozess zu optimieren. Das kann man sich in etwa so vorstellen: Das PIM fungiert als zentrale Datenquelle f\u00fcr alle Produktinformationen wie technische Details, Bilder, Videos und vieles mehr. Wenn wir im CPQ-System eine Konfiguration vornehmen, greifen wir direkt auf diese Informationen im PIM zu. Das PIM stellt sicher, dass immer die aktuellsten und genauesten Daten verwendet werden.<\/p>\n

Im n\u00e4chsten Schritt geht es um den Preis. Das CPQ-System nutzt die Daten aus dem PIM insbesondere im B2C-Bereich, um automatisch Preise f\u00fcr die einzelnen Produkte zu berechnen. Dazu geh\u00f6ren beispielsweise Grundpreise, aber auch spezifische Konfigurationszuschl\u00e4ge oder Rabatte.<\/p>\n

In der Angebotsphase erstellt das CPQ-System automatisch Angebotsdokumente mit allen Konfigurationen und Preisen. Und hier hilft das PIM, diese Dokumente mit weiteren Produktinformationen anzureichern \u2013 f\u00fcr klare und \u00fcberzeugende Angebote. Das Sch\u00f6ne daran: Jede Aktualisierung der Produktinformationen im PIM landet automatisch im CPQ-System. So bleiben alle Angebote immer korrekt und aktuell.<\/p>\n

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Wie k\u00f6nnen PIM- und CPQ-Systeme nahtlos integriert werden, um den Gesamtwert f\u00fcr ein Unternehmen zu maximieren?<\/span><\/h3>\n

Markus Pichler:<\/em>
\nDies kann durch Schnittstellen erreicht werden, die es den Systemen erm\u00f6glichen, Informationen in Echtzeit auszutauschen. Oder man w\u00e4hlt eine Plattform, die beide Systeme anbietet beziehungsweise unterst\u00fctzt.<\/p>\n

Ein weiterer Schritt ist die Synchronisation der Daten. Das PIM-System sollte als Single Source of Truth f\u00fcr Produktinformationen dienen und diese Daten sollten regelm\u00e4\u00dfig und automatisch in das CPQ-System \u00fcbertragen werden. Dadurch wird sichergestellt, dass stets aktuelle und konsistente Produktinformationen f\u00fcr Konfigurationen und Angebote verwendet werden.<\/p>\n

Die Integration erm\u00f6glicht auch die Anwendung von Regeln und Validierungen auf Basis der PIM-Daten im CPQ-System. Dies ist eine Garantie daf\u00fcr, dass die vorgeschlagenen Konfigurationen technisch machbar und in \u00dcbereinstimmung mit den Produktstandards sind.<\/p>\n

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Welche Herausforderungen k\u00f6nnen dabei auftreten und wie k\u00f6nnen sie \u00fcberwunden werden?<\/h3>\n

Markus Pichler:<\/em>
\nDie Integration neuer Systeme bedeutet nat\u00fcrlich auch eine Ver\u00e4nderung der bestehenden Arbeitsabl\u00e4ufe. Hier ist es entscheidend, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf die Ver\u00e4nderungen vorzubereiten und Schulungen anzubieten, damit sie die neuen Prozesse effektiv nutzen k\u00f6nnen. Des Weiteren sollten Unternehmen sich auch Gedanken dar\u00fcber machen, wohin die Reise gehen soll. W\u00e4hrend die Integration anfangs vielleicht f\u00fcr ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Markt gedacht ist, kann das Unternehmen wachsen und sich ver\u00e4ndern. Daher sollte die Integration so gestaltet werden, dass sie skalierbar ist und mit den sich \u00e4ndernden Anforderungen des Unternehmens Schritt halten kann. Nicht zuletzt wegen der Skalierbarkeit werden Cloud-L\u00f6sungen immer beliebter.<\/p>\n

Insgesamt erfordert die Integration von PIM und CPQ eine sorgf\u00e4ltige Planung, eine klare Kommunikation und die Bereitschaft, sich den Herausforderungen zu stellen. Mit der richtigen Herangehensweise und einem umfassenden Support- und Serviceangebot seitens des Softwareanbieters k\u00f6nnen diese Herausforderungen jedoch erfolgreich gemeistert und die Vorteile voll ausgesch\u00f6pft werden.<\/p>\n

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Welche weiteren Entwicklungen sind in Bezug auf PIM- und CPQ-L\u00f6sungen in den n\u00e4chsten Jahren zu erwarten?<\/h3>\n

Markus Pichler:<\/em>
\nDie Bereiche PIM und CPQ entwickeln sich st\u00e4ndig weiter. Ich bin fest davon \u00fcberzeugt, dass k\u00fcnstliche Intelligenz und maschinelles Lernen zuk\u00fcnftig eine noch gr\u00f6\u00dfere Rolle in PIM- und CPQ-L\u00f6sungen spielen werden. Diese Technologien k\u00f6nnen helfen, bessere Produktempfehlungen zu geben, den Konfigurationsprozess zu optimieren und die Genauigkeit der Datenpflege zu verbessern.<\/p>\n

Um im harten Wettbewerb bestehen zu k\u00f6nnen, werden Unternehmen verst\u00e4rkt daran arbeiten, personalisierte und ma\u00dfgeschneiderte Kundenerlebnisse zu schaffen. PIM- und CPQ-L\u00f6sungen k\u00f6nnen dabei helfen, individuelle Angebote und Konfigurationen zu erstellen, die auf den spezifischen Bed\u00fcrfnissen und Vorlieben unterschiedlicher Zielgruppen basieren.<\/p>\n

Aber auch erweiterte Analysem\u00f6glichkeiten werden in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Seien es Kundenfeedbackdaten oder Daten aus PIM- und CPQ-Systemen. Zuk\u00fcnftige Entwicklungen k\u00f6nnten erweiterte Analysetools und Dashboards bieten, die es Unternehmen erm\u00f6glichen, wertvolle Einblicke in die eigene Zielgruppe oder die Effizienz des Vertriebsprozesses und des Produktmanagements zu gewinnen.<\/p>\n\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/section>\n\n\n

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